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就活ブッダのブログ~涅槃を目指して~

就活の本質がわからぬまま迷走して無い内定...そんな就活からの解脱を目指して

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超オススメできるマーケティングの本について書評や解説を書く【図解 実戦マーケティング戦略】

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みなさん、こんにちは。

ブッダです。

 

企業のマーケティング戦略に踊らされるクリスマスというイベントは満喫できたでしょうか?情弱の皆さんは、また年末年始も踊らされるんでしょうか?

 

クリスマスの男女パコパコフェルミ推定の衝撃から立ち直れていないので、相変わらず毒吐いてます。頑張ってまともな記事を積み重ねていこう…

 

 

さて、今回は全就活生、いやマーケティングを勉強したいと思ってる人すべてに読んで欲しいと思った本を紹介しよう。筆者の印象としては、この本はマーケティングの本質的な部分をついており、他のマーケティングの本を読んだ際も、「あ、あの本で言ってたポイントと本質は同じだよね」と思えることが多かった。だからマーケティングの基礎を固めるのにゼッタイおすすめ。おまけに、理論だけじゃなくて自分で手を動かして戦略を作れるツールが紹介されているのが魅力的だ。

 

 

今回のトピック

  • ザックリ本の中身を紹介
  • 戦略BASiCSの紹介
  • 戦略BASiCSを使った当ブログの分析
  • 戦略ピラミッドの他のツールの紹介

 

 

ザックリ本の中身を紹介

この本は「戦略ピラミッド」と呼ばれる著者オリジナルのツールに沿ってマーケティング戦略の作り方が述べられている。戦略ピラミッドは以下の5つの要素から構成される。

  • 戦略BASiCS
  • マインドフロー
  • ニーズの広さ深さ
  • 売上5原則
  • プロダクトフロー

戦略ピラミッドは戦略BASiCSを頂点とする以下のような構成となっている。戦略BASiCSが一番コアになる部分で、それを軸に他のすべての要素で一貫した戦略を作るのが狙いだ。

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各要素については事例を後述するが、ぶれない確固たる軸を基に、理路整然と戦略が展開されていくのがこの本の魅力。全部の要素が連動してて、全ての歯車がカチッと噛み合う戦略が見えてきたら爽快である。また、後半の4ツールでは定量化する方法まで具体的に解説されているのもいい。文体も図や挿絵も非常にわかりやすい。

 

唯一の欠点は事例がやや古いことかな。出版されたのが2005年で、当時はマクドナルドや吉野家が全盛期だったため事例としてよく挙げられるが、今の状況しか知らないと少し違和感を覚えるかも。しかし、それはこの本の理論が色あせて使えないという訳ではない。理論の本質は、ブログ運営をしてきた筆者の印象として、ネット上でマーケティングを行う場合でも通用すると思う

 

戦略BASiCSの紹介

戦略BASiCSは以下の5つの要素から構成される。

  • B: Battlefield 戦場
  • A: Asset マーケティング資産
  • S: Strength 強み・差別化ポイント
  • iは語呂合わせ
  • C: Customer 顧客ターゲット
  • S: Selling Message 売り文句

 

この5つの切り口から最適な行動戦略を練っていく。重要なのは、ここでも5つの要素全てが連動しており、一貫性のある戦略を作れるという点だ。以下に各要素について見ていこう。事例についてはこの本で紹介されているのをそのまま引用している場合もあれば、筆者が自分で考えたものを使っている場合もある。

 

B: Battlefield 戦場

自分のサービスや製品が戦う場所で、捉え方は何通りも存在する。例えば飲食店なら、「渋谷の駅前」といった地域で捉える見方もある。また、サラリーマンとかお洒落女子といった顧客ターゲットで見る方法もある。さらに、競合商品・サービスの集まりで捉える方法もある。例えばマクドナルドなら、ハンバーガーショップのみならず、安くて早いという切り口では牛丼屋や立ち食いソバが戦う相手となる。

 

戦場は捉え方が様々であり、客と強く連動しているのがポイントだ。

 

A: Asset マーケティング資産
S: Strength 強み・差別化ポイント

この二つは強く関係しているので一緒に紹介しよう。強みはお客様から見た自社製品・サービスの魅力であり、資産はそれを実現する源だ。例えば日本の新幹線は非常に正確なダイヤが売りだが、お客様から見ればめったに遅延が無いというのが魅力である。これを可能にするのはオペレーションのノウハウや鍛え上げた従業員という資産だ。

 

強みは必ずお客様からの視線で定義されなければならない。新幹線の正確なダイヤが強みとなるのは、時間に厳しく、忙しい日本のビジネスマンが多く利用するためだ。これを海外に売り出す場合、それが海外のお客様にとっても強みとなるかよく検討する必要がある。

 

資産は強みを継続的に生み出す源泉であり、他社と差別化するために非常に重要だ。Appleのある1つの製品を真似することが出来ても、Appleの開発力自体を真似するのは難しい。だから確固たる資産があれば長期的に闘っていくことが出来る。

 

C: Customer 顧客ターゲット

これは当たり前の話だが、既にモノがあふれているこの現代において、誰に売るのか考えずに商売をしたって上手くいかない。一般的な切り口は性別と年代で分けるやり方だが、居住地域、職業などで分ける方法もある。また、ライフスタイルや価値観で分けるやり方もある。

 

さらに、以下のディフュージョンモデルという切り口もある。

  • 革新者:リスクを取って最初に買う人
  • 初期採択者:革新者の動向を見て、早めにトレンドに乗る人
  • 前期多数者:普及してきたタイミングで買う人
  • 後期多数者:ちょっと遅れて買う人
  • 遅滞者:最後の最後に買う人、または買わない人

 

顧客ターゲットのセグメンテーションにおいて重要なのは、具体的であり、実際に販売戦略を取れるような分け方であること、そして戦場や自分の強みとリンクしていることだ。

 

S: Selling Message 売り文句

上記4点で一貫した戦略が練れたら、最後はそれをどうやって顧客へ届けるかという話だ。Selling Messageにおいては感情に訴える感性も重要だが、きちんと差別化ポイントを伝えられているかという理論的な側面も重要だ。筆者が面白いと思ったのは以下の例。

 

オレンジジュースは体にいい!毎日1杯のABCオレンジジュース!

 

このキャッチコピーは広告の製品名を他社製品と入れ替えても成り立ってしまう。これじゃあ、コーラのような炭酸飲料とは差別化出来ても、他のオレンジジュースと差別化できない。だから「濃縮還元」とか「ビタミンC含有量ナンバーワン」などを入れないといけない。

 

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戦略BASiCSを使った当ブログの分析

さて、戦略BASiCSの概要がわかったことだし、当ブログを自分で分析した結果を具体例として紹介しよう。本当は秘密にするべきかもしれないが、筆者には一番わかりやすかったので。指摘があれば遠慮なくツッコんで下さい。

 

B: Battlefield 戦場

今のところ「ネット(で就活する人)」が戦場である。ブログとツイッターしかやってないし、「総合商社 就活」あたりで検索すると、NAVERや諸々の就活サイトと並んで当ブログの記事がヒットする訳で、主戦場はネットだ。

 

ただ、上述の通り戦場には様々な捉え方がある。広く「就活情報」でくくれば書籍も含めた戦場になるし、当ブログには面接やESの話だけでなく、トレンドワードやキャリアについてのコラムもあるので、広く「ネットの読み物」という戦場で捉える方法もあるといえる。

 

S: Strength 強み・差別化ポイント

強みは以下の4点だと思う。

  1. 適度に詳しい情報
  2. 大手が言わない真実を面白く、わかりやすく解説
  3. 就活と直結しないが勉強になる情報
  4. 丁寧な質問対応

 

まず①については、キュレーションサイトの業界研究記事や面接対策の記事は基本的に中身がスカスカだ。それと比べて当ブログの記事は非常に丁寧で詳しい。一方、本気で細かく書き過ぎても就活生にとっては情報過多だ。小麦のトレーディング20年の商社マンが記事を書けば、その世界については筆者の及びもつかない深~い情報満載の記事が出来るはず。だが就活生がそこまで必要とするだろうか?という訳で、就活生に“適度な”詳しさの情報をわかりやすく編集できているのが当ブログの強みだ。

 

②は、大手サイトはどうしてもモラルとか利害関係の都合で好き勝手書けないが、筆者はズバズバ何でも書けるし、ふざけて面白おかしく書いても怒られない(笑)。

 

③も大手だと、たとえば資産運用について書いたり、尖ったオピニオンを載せるのは難しいが、本当は就活生にとって必要な情報だ。それを筆者は見つけ出せるし、自由に書ける。

 

最後に、最近はDMやコメント、ツイッターのリプで読者の方とやり取りが多い。大手はそんなことやってられないが、個人でやってる筆者は自由に出来る。

 

A: Asset マーケティング資産

では、上記の強みを生み出す筆者の資産は何かという話だが、以下の2つだと思う。

  1. 筆者そのもの
  2. 個人の匿名ブログというポジション

 

①については、理系院生として鍛え上げた思考力で物事を考察し、塾講師として磨いた「相手に合わせたわかりやすい説明」でコンテンツを作る私自身が資産だ(ドヤ。逆に言えば、筆者の脳ミソ1つで戦っている訳で、筆者は成長を止めることが出来ない。立ち止まっている暇など無いのだよ。常に経験積んで勉強し続けねば…

 

②については上で大手との違いを繰り返し述べたからすぐにわかってもらえるはず。

 

将来的には「ファンの読者の方」という資産を活かした強みを作りたい。例えば読者の方に選考体験記を書いてもらう場合、大手は画一化されたフォーマットになるが、筆者が工夫してコンテンツ化すれば差別化できるはず。

 

他にももっと資産を増やさないといかんなぁ…(深刻な危機感

 

C: Customer 顧客ターゲット

基本的に「意欲の高い就活生」が顧客ターゲットである。だって現状では検索してもらわないと当ブログを知り得ないから。そして文系で大手を狙う人は人数が多くて最も過熱した市場なので、メインのターゲットだ(業界研究記事もまずはこの層を狙ってきた)。次に狙うのは理系院生で就活意欲の高い人。やっぱしっかり検索して熱心に調べる人が多いから、ファンを獲得しやすいはず。年明け以降は、これまであまり就活対策をしてこなかった人も動き出すと考えられる。だから「焦って動き出す層」を狙った記事も書いていこうかな(もろ企業秘密なのにバラしてどうする笑)。

 

最近は意外と「若手社会人」もターゲットに出来ると感じている。転職するとか、視野を広げるための入り口として、彼らにも当ブログの業界研究記事やニュース解説は評価してもらえているようだ。もちろん、将来の太い顧客の獲得を目指して大学1、2年も取り込まないとな。

 

S: Selling Message 売り文句

うーん…しっかり考えないといけない。でもセンスが無いから思い付かん。

 

  • 情弱就活生を泣かせる!
  • 雑多なクソサイトより詳しくてわかりやすい情報
  • 大手サイトが絶対に言わない真実を語る

こんなとこ?いい案がある人は教えてください。

 

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戦略ピラミッドの他のツールの紹介

残りのツールについても軽く紹介しておく。

 

マインドフロー

顧客が自社製品に気付き、購入してファンになるまでのプロセスを構造化したもの。各フェーズで対策が全然違うから、どこがボトルネックか見つけてそれに応じた対策を打つことが重要だ。

 

マインドフローは以下の7つからなる。

  1. 認知
  2. 興味
  3. 行動
  4. 比較
  5. 購買
  6. 利用
  7. 愛情

 

例えば、製品が売れてない場合、そもそも認知度が低いのと、比較の段階で他社製品に負けてるのじゃ、取るべき対策が違う。前者なら存在を知ってもらうPRをしないといけないし、後者ならターゲットや強みを明確にしてそれが伝わるPRをしないといけない。

 

ニーズの広さ深さ

ニーズという言葉は普通「ニーズがある」といった使い方をするが、広さと深さという2つの次元で見ることが提唱されている。ニーズの広さはニーズを持つ客がどれだけ多く存在するか、深さはどれだけこだわりを持って商品を選択するのかを表す

 

例えば、ビールは多くの人が好きだし、銘柄についてのこだわりもあるから、「広くて深いニーズ」といえる。一方、ウイスキーが好きな人は多くはないが、ビール以上に銘柄が重視されるはずで、「狭くて深いニーズ」である。

 

以下のように広さと深さの2軸をとり、自社と他社の位置を考えた上で、今後どちらに向かうのか、それに必要な戦略は何かを考えていく。ここで、戦略BASiCSや後述の売上5原則と連動してくる。

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売上5原則

筆者はロジカルシンキングの記事で、「売上を上げろ」というお題の場合、「売上=客単価×客数」と構造化し、それぞれについて対策が異なるんだから、分けて考えろと述べた。この本ではここからさらにもう一段階構造化を行い、売上が上がる要因を5つの要素に還元している

 

プロダクトフロー

購買には心理的な障壁があるので、顧客の障壁を下げてあげましょうというのがプロダクトフローの根幹にある思想だ。この考えに基づき、商品・サービスを以下の3つの役割で分類し、販売戦略を立てる方法を紹介している。

  1. あげる商品
  2. 売れる商品
  3. 売りたい商品

 

①は無料なので、とにかく試してもらって自社を知り、興味を持ってもらうのが狙いだ。②は売りやすく、客も買いやすい商品だ。例えばスーパーの特売品が該当する。③が利益をメインで稼ぐ主力の商品だ。

 

この発想を応用して、自社の売っているものに合わせて戦略を立てる。例えばソフトウェア販売の場合、①のあげる商品として無料体験版を用意する。次に②の売れる商品として、初回購入には割引をつける。こうして客を獲得すれば、新バージョンのリリースでは自社製品を継続して買ってくれるはず。これが③だ。

 

最後に

どの会社でも何らかの製品なりサービスを売っているんだから、全就活生がマーケティングを勉強すべきだ。この本は本当にいい内容だし、読みやすさも抜群だから超おすすめ。「マーケティングに興味があります」って就活生は多いけど、基本的な理論を勉強して自分なりの戦略を考えることくらいしてるんだよね?受ける会社と競合他社について軽く持論を展開できると、自分を他の就活生と差別化できる。

 

マーケティング理論を応用して就活で自分を差別化する方法について記事にしたいけど、既にある記事との差別化や再現性のある内容に出来るか難しいな…

 

 

という訳で、この辺で失礼する。

 

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