読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

就活ブッダのブログ~涅槃を目指して~

就活の本質がわからぬまま迷走して無い内定...そんな就活からの解脱を目指して

MENU

三井物産インターンの次の選考はグループディスカッション?去年と似たお題ならマジ楽勝

【スポンサーリンク】

f:id:job-hunting-buddha:20160803223837p:plain

 

今回は普通にグループディスカッションの記事だから、タイトルだけ見て読むのを辞めないで(笑)

 

三井物産インターンのESについて書いた記事はかなり多くの方に読んでもらえた。ページの平均滞在時間も長く、こんなにブロガー冥利に尽きることはない。ということで、今回は三井物産インターンってつけたらまたヒットするのではという下心丸出しのタイトルにしたわけだが、グループディスカッション対策が知りたい人向けの記事である。

 

去年の三井物産インターンの選考では、ビジネスケース系のグループディスカッションが行われた。ONE CAREERによると、「ファミレスの客数を2倍にするには」、「百貨店の利用者を増やす新規の正月商戦戦略を立案せよ」というお題が出されたらしいが、こういうのをビジネスケース系問題という。筆者の知り合いの例では「コンビニの売上を2倍にするサービスを考えよ」というのもあったらしい。

8月16日追記:どうやら今年は面接が行われるみたいなので、対策記事を書きました。

www.syukatsu-buddha.com

 

という訳で、今回はビジネスケース系のグループディスカッション必勝法をお伝えしよう。この手のグループディスカッションには鉄板の解き方があり、○○の部分が「居酒屋の売上」だろうが、「塾の生徒数」だろうが「セ○レの数」だろうが確実に答えに近づける解き方がある。数学の定理や公式みたいなもので、知らなかったら右往左往するけど、知っていたら最短距離で答えに近づくのだ。

 

超おすすめの本から例題を使って解説

ここからが本題。フェルミ推定の記事でも紹介した筆者一押しの本の例題を使って、ケース問題必勝法を紹介しよう。

 

おすすめの本はこれ。フェルミ推定10問、ビジネスケース問題10問が載っており、解説が非常に詳しい。解説が10ページ以上に及ぶ問題もあり、ONE CAREERの2, 3分で読めるような薄っぺらい記事とは中身が雲泥の差である。

 

今回はこの本の「おしぼりの売上を伸ばす方法を考えよ」という問題を紹介しよう。

 

おしぼりの売上を伸ばす方法を考えよ

“定義・構造化・要素ごとにアイディア出し・評価”が鉄則

これがビジネスケースの鉄板の解き方である。どの問題でも必ずこのステップで答えに近づける。ここから詳しく議論の内容を書いていくが、ロジカルシンキングの基礎を身に付けていることが前提となるので、不安な人はまずそちらを見て欲しい。

 

job-hunting-nirvana.hatenablog.com

 

定義

紙の使い捨ておしぼりと、布のおしぼりじゃ話が全然違う。“おしぼり”と聞いた時にどっちをイメージするかは人それぞれなので、必ず議論の最初に班でコンセンサスをとっておけ。ここでは布のおしぼりを考えることにする。また、布おしぼり業者にコンサルする立場として議論を進めよう。

 

構造化

ここが一番重要なのだが、一番就活生たちがすっ飛ばす段階である。

 

いきなり「営業に力を入れて新規客を獲得する」みたいに具体的なアイディアを出すな。絶対に出すな。

 

課題は“売上を伸ばせ”と言っているのだ。売上が伸びるファクターは何があるか?“売上を伸ばす”という対象を“構造化”しろ。構造化とは、以下のように対象をMECEに分解することだ(MECEがわからん人は先にロジカルシンキングの記事へ)。

 

【売上を伸ばす方法】

  • 価格を上げる
  • 納入先を増やす
  • 顧客一人/店舗1軒あたりの使用量を増やす

 

売上が伸びる要因は必ずこのどれかである

 

なぜ構造化が重要かわかるだろうか?それはおしぼりでもコンビニでもフィギュアショップでも、売上はこういった要素に分けることが出来、無駄のない論理的議論が展開できるからだ。「おしぼりの売上向上」なんて妙なテーマだったとしても、慌てていきなり「新規の客を開拓する」みたいなアイディアを乱発して議論が発散することを防げる

 

どのテーマでも必ず対象を構造化しろ。そして構造化のパターンはそんなに多くないから、例題を解いていくつか身につければよい(例えば“利益を増やせ”ならどうする?)。

 

要素ごとにアイディア出し・評価

具体的なアイディアは構造化してから要素ごとに出せ。議論が整理しやすいし、その案で売上が伸びる根拠が必ず明確になるので、論理の破綻も起こらない。

 

では構造化した要素ごとに具体的にアイディアを出していこう。

 

価格を上げられないか?

結論から言うと、おしぼりの場合は価格を上げるのは難しい。普通のおしぼりはどの業者のものでも大して差がなく、価格くらいしか勝負するポイントがないからだ。

 

では、高級おしぼり路線はどうだろうか?例えば、香り付きおしぼりや殺菌おしぼりといった高付加価値のおしぼりを開発するという案だ。だが、これも難しいだろう。客も普通に手が拭ければ十分満足する訳だし、店側もわざわざおしぼりにかけるお金を増やしたいとは思わないだろう。

 

という訳で、価格を上げるという方向性は難しいといえる。

 

顧客一人/店舗1軒あたりの使用量を増やす

こっちの方が短いので、先に終わらせよう。これも結論としては難しい。おしぼりのおかわりが出来たら喜ぶ客もいるかもしれないが、店としては無駄なコストでしかない。

 

また、納入先の店が大繁盛すれば必然的に店舗1軒あたりの使用量は増えるが、おしぼり業者の力で納入先を繁盛させることが出来るだろうか?おしぼり業者が店にコンサルみたいなアドバイスをして客を増やすことも非現実的で割に合わないので、この路線も難しい。

 

納入先を増やす

“納入先を増やす”はまだ構造化できる。どう分解できるだろうか?答えは “スイッチ営業”と“需要開拓”である。“スイッチ営業”とは、既に布おしぼりを使っている所に、自社の商品に切り替えてもらうよう働きかける作戦だ。“需要開拓”は、これまでおしぼりを使ってこなかった所で新たに使ってもらうことだ。

 

【スイッチ営業】

スイッチ営業をかける対象は、既に布おしぼりを使っている店である。前者については、上述の通りおしぼりは価格くらいしか差別化する点がないので、顧客を奪い取るのは至難の業だ。ただ、逆に言えば一旦顧客としてしまえば、よそに取られることも少ないと考えられる。この考察から、新しく店が出来るときにいち早く情報をキャッチし、営業をかけるという案が生まれる(アイディア①)。

 

【需要開拓】

次に、既に紙おしぼりを使っている店に布おしぼりを使ってもらうケースを考えよう。ここで、紙おしぼりと布おしぼりでは原価構造が異なる点が重要になる。紙おしぼりは大量生産できる工業製品であるが、布おしぼりは店から回収して洗濯してまた届けるというシステムであり、人件費がかかり大量生産できない。逆に言えば、資本を大量に投入して布おしぼりビジネスの大規模化が出来れば、紙おしぼりと戦えるまでコストが下がるかもしれない(アイディア②)。

 

現在布おしぼりを使っていないが、潜在的需要がある所はどこだろうか?例えば、工事現場では作業の合間におしぼりが使えたら喜ばれるだろう。また、美容院ではアロマおしぼりや殺菌おしぼりといった高機能おしぼりが喜ばれるかもしれない。あとは、パチンコ店は十分購買力があり、手汗もかくだろうから(笑)需要もあるといえる。新規の市場はまだ他にも考えられるだろう(アイディア③)。

 

議論の結果

以上の議論の過程をロジックツリーにまとめておこう。

f:id:job-hunting-buddha:20160803224809p:plain

 

出た案を改めてまとめると

  1. 新規オープンの店にいち早く営業
  2. 大規模化でコスト競争力をつける
  3. 新規市場の開拓

 

ここまでは極めてロジカルに淡々と進められる話である。

 

アイディアの見せ所は、大規模化するスキームか、意外性のある新規市場の発見や、新規市場を獲得するための斬新な営業・マーケティング活動を具体化するところであろう。

 

【スポンサーリンク】
 

 

最後に

繰り返しになるが、ビジネスケース問題には鉄板の解法がある。“定義・構造化・要素ごとにアイディア出し・評価”である。お題が違えどこの手順に従えばよい。「ファミレスの客数を2倍にせよ」という三井物産の去年の出題例の場合なら、以下のように考えよ。

 

  • 定義…ファミレスの定義(どんな店のことなのか、立地条件など)を班で共有。
  • 構造化…客数が増える=新規を増やすorリピーターを増やす。どっちもまだ構造化できるはずだ。
  • アイディア出し…ESの設問を見る限り、商売のセンスがある人が欲しそうなので、発想力の見せ所。
  • 評価…効果、実現可能性、コストパフォーマンスといった軸で評価せよ。

 

他の例題

今回紹介した本に載っている他の例題を紹介しておくから、各自考えてみよ。

  1. オリンピックで日本のメダル数を増やすにはどうすればいいか?
  2. 羽田空港の利用者数を増やすにはどうすればいいか?
  3. JR新宿駅の改札口に設置されているコインロッカーの売上を増やすための方策を考えよ
  4. 読売新聞の売上を増やすにはどうすればいいか?

などがよい例題だろう。

 

尚、3番に関しては、「羽田空港は1日に何人くらいの人が利用しているか?」というフェルミ推定とセットになっており、何%客が増えるかまで具体的に求めているこれはファミレスの客やコンビニの売上を“2倍にせよ”という問題の対策になる。三井物産はわざわざ“増やせ”じゃなくて“2倍にせよ”と言っているのだから、数字の根拠も求めている訳だ。数字の根拠を出すには、構造化した要素のそれぞれでどれだけ増やせるか考える必要があり、現在の状況を推定しなければならない。実は暗にフェルミ推定の力も見られているのだよ。

 

まあ、今年も同じパターンのグループディスカッションとは限らないが、この手のビジネスケース問題は色んな会社のGDで出るだろうから、マスターしておいて損はない

 

フェルミ推定についての記事はこちらから。

www.syukatsu-buddha.com

 

他の商社では、資料を読んでどのビジネス案を選ぶか議論するというGDがインターンの選考で課された。そちらについてはこの記事で詳しく書いた。これも割と頻出のお題である。

job-hunting-nirvana.hatenablog.com

 

あなたへのおすすめ記事

君の学歴、顔、頭じゃ三菱商事は絶対ムリです。就活産業の問題とは【閲覧注意】

〇紅社員「企業が欲しいのは熱くて賢くて気持ちいい就活生」

総合商社のビジネスモデルとは?新・現代総合商社論から解説 

説明会で垣間見た商社マンの悲哀。激務の末に失った幸せ。 

商社はじめ文系就職を考えている理系院生へ。茨の道を行く覚悟ある?